Thinking Model · No.06

零售三角

Retail Triangle
刘润  ·  《新零售》  ·  用户本质需求三角
C
01020304

先一句话总览

Overview

写这个系列,我挑的都是能拿来用的框架,不玩虚的。零售三角 这篇,先看总览。

一句话总览: 刘润在《新零售》里把用户本质需求提炼成三角——廉价、多选、便利。同成本逻辑下,优选为先,多选为次。三角像三条腿的凳子,只留一条迟早摔,你坐不稳用户也留不住。
Origin
刘润《新零售》在《新零售》中提炼出的用户本质需求三角。
Field
零售 / 消费 / 运营理解"用户逛店到底图什么"的框架。
Core Definition
廉价 × 多选 × 便利 三需求三条腿的凳子,缺一不可。
Thinking Layer
需求结构层在价格战之上,看清用户还图什么。

死磕廉价 vs 三角平衡

Bad vs Good
✗ 误用

死磕廉价

Price War Only
把"便宜"当零售唯一武器
价格一降再降,利润薄到见骨
对手明天就能跟上,最后谁都不赚
只留一条腿的凳子,迟早摔
例:例:没想明白用户还要什么,只在价格标签上和对手互砍,只剩惨淡收场。
✓ 善用

三角平衡

Cheap · Choice · Convenient
廉价是入场券,不是护城河
同成本下优先做"优选",再补便利
便利往往最贵也最黏人
三线对齐,用户才坐得稳
例:例:7-11 用位置和鲜食活得好;盒马店仓一体+体验,把优选和便利一起给足,客单价高出一截。

三角的三条边

The Three Sides
01

廉价(价格信息 / 优惠)

用户要便宜。低价是入场券,不是护城河,对手明天就能跟上,你降他也降,最后谁都不赚,只剩价格标签在风中互砍。

02

多选(商品信息)

要丰富选择。多选是锦上添花,但堆太多反而让人挑花眼,决策成本飙升,反倒不买,像菜单三十页反而点不出一道菜。

03

便利(位置信息 / 体验)

要省事。在懒人经济里,便利往往最贵,也最黏人,用户愿为"下楼就到""不用挑"多付钱,时间比差价更值钱。

04

三角平衡

同成本下优先"优选",再补便利;只留一条腿坐不稳,三线对齐才留得住人。

应用流程

Balance the Triangle
1
看卡在哪一角你的生意卡在三角哪一角?先认清楚自己的短板。
2
优先做优选同成本下先满足"优选",把挑选体验做厚,再补便利。
3
算便利溢价别只卷低价,算算便利能收多少溢价,那才是肥的那块肉。
4
三线对齐定期检查三角是否失衡,别让一条腿独大,否则凳子迟早翻。

模型金句

In a Nutshell
c
便宜把人引来,省事把人留下。零售三角的判别标准
廉价是入场券,不是护城河——对手明天就能跟上。为什么别只卷低价
用户愿为"省事"付溢价,把最肥的那块肉让给对手,自己困在价格战里出不来,太亏。岛主观察

马上能用的事

Put It to Work

别把便宜当唯一武器

看看用户还图多选和便利,低价只是门票。

同成本优先做"优选"

先把挑选体验做厚,用户才愿意多逛多买。

给便利定个溢价价

算算"不用挑 / 下楼就到"值多少钱,那才是利润。

学 7-11 和盒马

用位置和鲜食换便利粘性,店仓一体打新零售。

定期查三角失衡

哪条腿太细赶紧补,别等用户跑了才发现。

什么时候该掏出它

When to Use
门店运营电商选品新零售便利店用户留存定价策略任何"怎么留住顾客"的问题